こんにちは。
今回は、「Amazonに出品しているが、なかなか売れない・売上が上がらない」「最近売れなくなってきた」といった売り上げの壁を感じている方に向けて、その原因と対策について考えてみたいと思います。
Amazon出品がうまくいかないのはなぜ？
EC市場とAmazonの現状と展望
さかのぼること約20年前の1999年から、ずっと右肩上がりで成長を続けている日本のEC市場。
スマートフォンの普及も手伝って、今後もさらに拡大していくと予想されています。
特にAmazonは、2018年7月に開催されたAmazonプライムデーが過去最高の売上となり、プライム会員の新規登録数とともに毎年記録を更新し続けています。
ECモール大手の楽天が伸び悩むなか、Amazonが日本市場をどんどん席巻しているのを実感します。
このように、Amazon市場は確実に拡大しており、それによって他店舗は売れているのに、「なぜ自社店舗の売上は思ったように上がらないのだろうか？」と疑問に思っていませんか？
売れている店舗・売れない店舗に、どんな差があるのでしょうか？
まずは、ここから考えてみましょう。
Amazonの売上があがらない理由
Amazonのコンサルティングや運営のお仕事をお請けする際、お客様から寄せられるご相談の多くが、
・どうやったらAmazonで売上アップできますか？
・売上を上げるテクニックを教えてください
といった内容です。
そういったお客様の多くが、出店後はほったらかし、の場合がほとんどです。
・とりあえず出品したままにしている
・検索対策ができていない
・商品ページがうまく作れていない
といった課題がある場合、Webで検索すれば「売れる商品ページの作り方」や「検索対策のテクニック」などが見つかるので、まずはできることをすべて実行してみましょう。
最低限の対策をしたうえで、それでも売上が伸びないときに、別の課題を考えていきます。
例えば、
・販売手数料、FBA手数料が高くて売上に見合っていない
・広告を出しているが、費用対効果が低い
・楽天には詳しいが、Amazonのことを分かっている人材がいない
・物流がうまく回っていない
・競合商品に勝てない
などなど、他にも様々な課題が出てくると思います。
売れない理由は、商材や組織体制によって変わります。
そのため、改善すべきポイントも、状況によって異なります。
売上アップへのステップ
課題解決には戦略が必要
Amazonに限らずEC運営全体にいえることですが、課題が見つかったら、会社の規模や、ショップの成長と規模に応じた戦略を立てて、順にクリアしていくことが大切です。
ここで、取り組む順番を間違えると、遠回りになったり、徒労に終わったりしてしまうことがあります。
何から着手するか、順序をよく見極めましょう。
課題解決＝売上アップとは限らない
課題を順調にクリアしていっても、売上が伸びない場合があります。
そんな時は、改めて現状を把握し、それに応じた戦略に修正し、段階的に目標をクリアしていけるように道筋を立てましょう。
焦ってむやみやたらと取り組むより、着実に進めた方が結果的に早く改善につながります。
そこで、大切なのはそのすべての指揮を執る担当者がいることです。
EC運営には専任の担当者を
ECは簡単に出店できるため、誰でもできるように感じてしまいますが、市場環境の変化も速く、非常に専門性が高い仕事です。
本業の片手間にEC運営を担当している方をよく見かけますが、腰を据えて取り掛からないと成長は難しいでしょう。
ECで成功したいと考えるならば、EC事業に精通している責任者が必要です。
以下のような業務の知識があると、なおよいでしょう。
・マーチャンダイジング
・マーケティング
・Webディレクター
・Webデザイナー
・カスタマーサービス
・ロジスティクス
Amazon市場は競争激化
Amazon市場は、成長しているという点をメリットに感じますが、新規出店の増加や、資本力のある企業や中国企業の参入によって、競争は激化の一途をたどっています。
まず、そんな中で売上アップすることは、並大抵のことではないことを覚悟してください。
売れてる店舗は、情報収集力や課題解決力に優れていることがほとんどです。
そのスピード感も、売れてる店舗と売れてない店舗では雲泥の差でしょう。
今の自社の状況で数々の競合に勝てるかどうか、いま一度考えてみてください。
まとめ：売上げアップに最も必要なこととは？
ECを成功させるために最も重要なのは、経験と能力のあるEC責任者が存在していることです。
責任者がいなければ、改善が進まない・スピード感がない・優先順位を間違えることになり、経営陣のやりたいことが実現できず、EC自体が忘れられほぼ放置状態になりがちです。
自社でそういった人材が確保できるに越したことはありませんが、採用がうまくいかない、または担当者がなかなか育たない場合は、外部の力を借りるのも手です。
モンゴロイドでは、AmazonやEC運営における課題を解決する「レンタル店長」サービスをご用意しています。
「社内の担当者を育てたい」「代わりに指揮を執ってほしい」「課題を見つけたい」「戦略を一緒に考えてほしい」「運営を代行してほしい」など、どんなご相談でも構いませんので、気になる方はお気軽にお問い合わせください。
筆者 : かーりー